Ahli neurofisiologi berpendapat bahwa kemampuan kita untuk membuat keputusan independen adalah ilusi
Bisakah otak kita dimanipulasi untuk memaksa kita membuat pilihan yang benar? Ternyata kamu bisa. Dan pengetahuan ini berhasil digunakan oleh pemasar, membuat dompet kita lebih ringan.
Banyak dari kita yakin bahwa manusia adalah penguasa takdirnya sendiri. Kami memutuskan sendiri bagaimana hidup, apa yang harus dibeli dan keyakinan apa yang harus dimiliki. Tetapi ahli saraf semakin berbicara tentang fakta bahwa semua gagasan kita tentang diri kita sebagai orang yang berakal sehat tidak lebih dari ilusi. Faktanya, kami tidak secara sadar memutuskan apapun. Konfirmasi pertama dari hipotesis paradoks ini diperoleh pada tahun 1973 selama percobaan yang dilakukan oleh ahli saraf Amerika Benjamin Libet. Sensor dihubungkan ke pergelangan tangan subjek dan ke berbagai bagian otak. Pasien memiliki tugas sederhana: menggerakkan tangan kanan atau kiri dan mengingat saat dia membuat keputusan ini. Di atas meja ada jam khusus dengan tombol besar, yang titik cahayanya berputar dalam 2,56 detik - setelah mengingat posisi titik, dimungkinkan untuk menentukan waktu dengan akurasi 36 seperseribu detik. Hasilnya, ternyata sinyal listrik di otak yang menghasilkan larutan muncul setengah detik sebelum orang tersebut memutuskan untuk menggerakkan tangannya.
Dengan kata lain, otak membuat keputusan tanpa partisipasi pemiliknya - kita hanya menyuarakan apa yang dikirim dari "atas"! Angka yang lebih mengejutkan diberikan oleh eksperimen serupa tahun 2008 oleh sekelompok ilmuwan yang dipimpin oleh John-Dylan Hines dari Institut Max Planck untuk Psikologi Kognitif dan Neurofisiologi di Leipzig. Dengan memindai aktivitas beberapa struktur otak, dimungkinkan 7 detik (!) Sebelum membuat keputusan untuk memprediksi tombol mana yang akan ditekan pasien: kanan atau kiri?
Ini berarti bahwa keputusan "sadar" kita telah ditentukan sebelumnya oleh seseorang dan merupakan hasil dari aktivitas tidak sadar bagian tertentu di otak. Timbul pertanyaan: mungkinkah memanipulasi otak kita sedemikian rupa untuk memaksa kita membuat pilihan yang benar? Ternyata kamu bisa. Dan pengetahuan ini berhasil digunakan oleh pemasar, membuat dompet kita lebih ringan.
BAGAIMANA CARA MEMANETISASI PERASAAN DIA
Belajar:Faktanya, orang jauh lebih rentan terhadap sugesti dari luar daripada yang mereka pikirkan. Kekuatan perasaan kelompok dipelajari oleh psikolog Amerika Solomon Ash. Dia merekrut sukarelawan untuk eksperimen, tetapi memberi tahu mereka bahwa tujuan eksperimen adalah untuk "menguji mata." Tantangan sebenarnya adalah untuk mengetahui kemampuan siswa dalam menahan tekanan mayoritas. Dalam semua percobaan, semua kelompok disusun sedemikian rupa sehingga ada tujuh "bebek umpan" untuk satu subjek. Tugasnya sederhana: bandingkan garis dengan panjang yang berbeda dan pilih yang sama. Bebek umpan menjawab pertama dan sengaja memberikan jawaban yang salah, siswa selalu menjawab terakhir. Akibatnya, 75 persen (!) Dari subjek "menyerah pada dunia yang berubah" dan juga mulai menyebut "hitam putih", yaitu segmen panjang - pendek. Artinya, tiga perempat populasi dunia, dalam kondisi tertentu, siap bergabung dengan penjahat dari dongeng Andersen dan memuji keindahan serta potongan gaun raja yang telanjang!
Video promosi:
Contoh: Pemasar telah menemukan banyak cara untuk menciptakan tekanan mayoritas pada konsumen. Misalnya, seperti inilah cara kerja tertawa di luar layar saat merekam program lucu. Contoh klasik lainnya adalah kelompok-kelompok tepuk profesional yang masih ada di bioskop. Dengan tepuk tangan yang dibayar dan teriakan "Bravo!" mereka memancing tepuk tangan meriah dari penonton yang naif. Untuk alasan yang sama, pencopet elit Petya Ruchechnik dari "Tempat dalam pertemuan tidak dapat diubah" pergi ke bisnis dengan wanita cantik. Faktanya adalah dengan cara ini status sosial seorang pria yang tidak dikenal naik, orang berpikir: karena wanita cantik menyukainya, itu berarti dia memiliki beberapa keuntungan yang berharga. Dan tentu saja, slogan iklan dangkal berasal dari eksperimen Solomon Asch ini: "Produk nomor 1 di dunia!" "Ibu rumah tangga Rusia hanya memilih deterjen ini!"Setiap orang terpelajar harus membaca buku ini!" Bagaimanapun, orang cenderung meniru perilaku orang lain!
KEBAIKAN ADALAH BIAYA TERLALU BANYAK
Belajar: Profesor di Cornell University Dennis Regan membuat penemuan luar biasa di masa sulit sekarang ini: sebagian besar orang bersedia membayar … dengan kebaikan untuk kebaikan. Pengalamannya adalah sebagai berikut: orang asing diminta untuk berpartisipasi dalam penilaian lukisan (alasan ini diperlukan hanya untuk mengalihkan pandangan). Setelah beberapa saat, salah satu penilai (sebenarnya, dia adalah asisten Regan) meninggalkan ruangan dan kembali dengan membawa dua kaleng limun. Dia mengambil satu untuk dirinya sendiri, dan yang kedua dengan isyarat lebar dia mengulurkan subjek sebagai hadiah. Ketika lukisan itu dinilai, Joe meminta seorang sukarelawan untuk membantunya dan membeli tiket lotere darinya seharga 25 sen masing-masing. Para partisipan dalam eksperimen, yang sebelumnya diberi sekaleng soda oleh Joe (dalam setengah kasus dia tidak menunjukkan tanda perhatian seperti itu), membeli tiket dua kali (!) Kali lebih banyak daripada mereka yangyang tidak mendapatkan "pop". Begitulah cara Regan menemukan prinsip saling tukar: dengan memberikan bantuan kecil atau memberikan hadiah kecil, kita menciptakan kewajiban sosial timbal balik. Bagaimana Anda bisa mendapatkan keuntungan dari pengetahuan ini?
Contoh:Ini adalah trik yang digunakan oleh pramusaji di restoran. Para ilmuwan telah menghitung bahwa, misalnya, memberi pengunjung beberapa lolipop yang menyegarkan di akhir makan, mereka meningkatkan tip dengan … Berbagai program loyalitas untuk rantai ritel dan perusahaan besar dibangun di atas ini. Dengan memberikan suvenir sepeser pun - seperti pulpen, kaus oblong, kupon diskon, atau stiker sepele (setelah mengumpulkan sejumlah tertentu, Anda dapat membeli beberapa peralatan dapur dengan setengah harga), penjual memulai proses bawah sadar internal dalam diri kita. Ini dapat dijelaskan sebagai berikut: Saya diberi hadiah, dan saya harus membayar orang-orang ini dengan baik. Dan untuk menanggapi suvenir kecil, kami menghabiskan banyak uang … Tapi apa yang bisa saya katakan:Ketika Amerika Serikat menuntut Jepang menyerahkan mantan juara catur dunia Bobby Fischer, hanya satu negara di dunia yang menyatakan keinginannya untuk menyambut petarung terkenal itu dengan tangan terbuka. Itu adalah sekutu setia AS - Islandia. Parlemen negara itu dengan suara bulat memberikan suaka politik kepada Fischer sebagai penghargaan atas ketenaran Bobby dengan bermain di sini pada tahun 1972 untuk mahkota catur.
FOX DENGAN TALI DAN TOTALITER SECTS
Belajar:Psikolog Jonathan Friedman dan Scott Fraser telah menemukan bahwa orang sangat tidak menyukai keadaan konflik batin. Karena itu, kita mudah dimanipulasi. Misalnya, apakah Anda akan mengizinkan lima atau enam pria asing masuk ke rumah Anda di pagi hari sehingga mereka akan melakukan audit lengkap atas inventaris rumah tangga Anda selama dua jam? Dan semua ini adalah niat baik, dan bukan berdasarkan surat perintah penggeledahan! Jangan terburu-buru mengatakan: "Tidak, bagaimanapun juga!" Lebih dari setengah (52,8%) dari 156 ibu rumah tangga California yang berpartisipasi dalam percobaan setuju. Triknya adalah tiga hari sebelumnya, para ilmuwan memanggil wanita, menyamar sebagai ahli dari California Consumer Society, dan meminta mereka menjawab beberapa pertanyaan sepele seperti:"Deterjen apa yang Anda gunakan di dapur?" Setelah membuat kelonggaran kecil ini, para wanita kemudian tidak bisa menolak pria yang gigih dalam "permintaan besar". Wanita menemukan diri mereka dalam situasi disonansi kognitif - menolak untuk mematuhi permintaan kedua yang agak tidak resmi berarti harus mengakui bahwa keputusan awal adalah salah untuk menyetujui wawancara. Dan kami senang terlihat konsisten, kami menghargai pernyataan yang benar, dll.
Contoh: Begitulah tindakan dealer mobil saat mengundang Anda untuk test drive. Mengambil satu langkah kecil menuju, Anda secara nyata mendekati tujuan utama pedagang - pembelian mobil. Atau klinik gigi yang mengumumkan konsultasi gratis dengan seorang prostetik. Karena dalam situasi ini mekanisme altruisme dipicu dalam diri seseorang, teknik tersebut sering digunakan dalam amal. Misalnya, orang yang awalnya setuju untuk memakai lencana Let's Help Leukemia kemudian menyumbang dua kali lebih banyak daripada mereka yang tidak menyelesaikan pelatihan awal. Dan tentu saja, langkah ini juga digunakan saat memikat orang ke sekte. Semuanya dimulai dengan permintaan kecil, misalnya menyebarkan beberapa brosur di pintu masuk rumah Anda, dll. Dan kemudian, seperti dalam dongeng tentang chanterelle dengan rolling pin: segera setelah Anda membiarkannya masuk ke rumah untuk bermalam, Anda ditinggalkan tanpa real estat …
Yaroslav KOROBATOV
