Mungkin, setiap orang pernah menjumpai situasi ketika, setelah menetapkan fakta dengan andal dan memperkuat argumen konkret, kita masih tidak dapat meyakinkan lawan bicara bahwa kita benar. Mengapa ini terjadi?
Saat orang duduk di meja negosiasi, mereka menggunakan logika untuk mendapatkan solusi yang diinginkan dari lawan mereka. Namun, pendekatan ini sangat sering gagal, karena, seperti yang ditunjukkan oleh penelitian baru, proses pengambilan keputusan didasarkan pada emosi, bukan pemikiran rasional.
Baru-baru ini ahli saraf Antonio Damasio membuat penemuan. Saat mempelajari pasien dengan bagian otak yang rusak yang bertanggung jawab atas emosi, Damasio menemukan fitur penting dari orang-orang ini - mereka kehilangan kemampuan untuk membuat keputusan. Bahkan pilihan sederhana pun membingungkan mereka - pasien tidak dapat memutuskan apa yang akan dimakan untuk makan siang: ayam atau kalkun. Karena argumen rasional yang jumlahnya tak terbatas dapat dibuat untuk mendukung kedua hidangan, pasien dilumpuhkan oleh kebutuhan untuk memilih. Ternyata, emosi hanya diperlukan orang untuk membuat keputusan. Meskipun pilihan didasarkan pada alasan yang logis, masih ada perasaan di baliknya.
Penemuan Damasio sangat penting untuk teori negosiasi. Para peserta dialog yang membangun strateginya berdasarkan logika sebenarnya memiliki posisi yang lemah, karena mereka tidak memperhitungkan pandangan emosional dari pihak lawan. Negosiator yang baik harus membaca dan memprediksi emosi lawan bicaranya, dan juga memahami bahwa pihak lain membuat keputusan yang sesuai dengan keinginannya.
Agar berhasil dalam negosiasi, Anda tidak boleh memutuskan untuk peserta lain apa yang terbaik untuk mereka. Jauh lebih menguntungkan untuk membuka peluang bagi lawan untuk memuaskan keinginan mereka. Bagaimanapun, keputusan mereka akan didasarkan pada emosi dan (dalam arti kata yang baik) kepentingan pribadi.
Jika negosiator menemukan cara untuk mengetahui apa alasan ketidakpuasan lawan atau apa keinginan mereka yang sebenarnya, dia akan dapat menawarkan solusi yang paling efektif kepada mereka. Mitra dan bahkan musuh hanya akan setuju dengan Anda ketika mereka merasa itu benar-benar menguntungkan mereka.
