Kami membuat kesalahan mental sepanjang waktu. Tentu saja, mereka tidak mengancam jiwa dan tidak berbicara tentang "kesembronoan". Tetapi alangkah baiknya belajar bagaimana menghindarinya, karena banyak yang berjuang untuk rasionalitas dalam pengambilan keputusan mereka. Kebanyakan kesalahan berpikir terjadi di alam bawah sadar, sehingga sangat sulit untuk memberantasnya. Tapi semakin banyak kita tahu tentang berpikir, semakin masuk akal tindakan kita. Mari kita cari tahu kesalahan apa yang secara tidak sadar dilakukan otak kita setiap hari.
Kami mengelilingi diri kami dengan informasi yang selaras dengan keyakinan kami
Kami menyukai orang-orang yang berpikir dengan cara yang sama seperti kami. Jika kita setuju secara internal dengan pendapat seseorang, maka ada kemungkinan besar kita akan berteman dengan orang itu. Ini normal, tetapi itu berarti pikiran bawah sadar kita mulai mengabaikan dan menolak segala sesuatu yang mengancam sikap kebiasaan kita. Kami mengelilingi diri kami dengan orang-orang dan informasi yang hanya mengkonfirmasi apa yang sudah kami ketahui.
Efek ini disebut bias konfirmasi. Jika Anda pernah mendengar tentang fenomena Baader-Meinhof, Anda akan mudah memahami apa itu. Fenomena Baader-Meinhof terletak pada kenyataan bahwa, setelah mempelajari sesuatu yang tidak diketahui, Anda mulai terus-menerus menemukan informasi tentangnya (ternyata, ada banyak sekali, tetapi untuk beberapa alasan Anda tidak menyadarinya).
Misalnya, Anda membeli mobil baru dan mulai melihat mobil yang persis sama di mana-mana. Atau wanita hamil di mana-mana dihadapkan dengan wanita seperti dia, yang berada dalam posisi menarik. Bagi kami, tampaknya ada ledakan angka kelahiran di kota ini dan puncak popularitas merek mobil tertentu. Namun nyatanya, jumlah kejadian ini tidak bertambah - otak kita hanya mencari informasi yang relevan dengan kita.
Kami secara aktif mencari informasi untuk mendukung keyakinan kami. Tetapi bias dimanifestasikan tidak hanya dalam kaitannya dengan informasi yang masuk, tetapi juga dalam memori.
Pada 1979, percobaan dilakukan di University of Minnesota. Peserta diminta untuk membaca cerita tentang seorang wanita bernama Jane yang bertindak sebagai ekstrovert dalam beberapa kasus dan sebagai introvert dalam kasus lain. Saat relawan kembali beberapa hari kemudian, mereka dibagi menjadi dua kelompok. Kelompok pertama mengingat Jane sebagai seorang introvert, jadi ketika ditanya apakah dia akan menjadi pustakawan yang baik atau tidak, mereka menjawab ya; yang lainnya ditanya apakah Jane bisa menjadi makelar. Sebaliknya, kelompok kedua yakin bahwa Jane adalah seorang ekstrovert, yang berarti karier sebagai makelar akan cocok untuknya, bukan perpustakaan yang membosankan. Ini membuktikan bahwa efek bias konfirmasi terbukti bahkan dalam ingatan kita.
Video promosi:
Pada tahun 2009, penelitian Universitas Negeri Ohio menunjukkan bahwa kita menghabiskan 36% lebih banyak waktu untuk membaca artikel yang mendukung keyakinan kita.
“Jika keyakinan Anda terkait dengan citra diri Anda, Anda tidak dapat melepaskannya tanpa menggoyahkan harga diri Anda. Jadi, Anda hanya mencoba menghindari opini yang bertentangan dengan keyakinan Anda. David McRaney
David McRaney adalah seorang penulis dan jurnalis dengan hasrat terhadap psikologi. Dia adalah penulis buku seperti You Are Now Less Dumb dan The Psychology of Stupidity. Delusi yang menghalangi kita untuk hidup”(judul asli - You are Not So Smart).
Kami percaya pada ilusi tubuh perenang
Penulis beberapa buku terlaris tentang pemikiran, Rolf Dobelli, dalam The Art of Thinking Clearly menjelaskan mengapa pengertian kita tentang bakat atau kebugaran tidak selalu benar.
“Perenang profesional memiliki tubuh yang sempurna bukan hanya karena mereka berlatih dengan intens. Justru sebaliknya: mereka berenang dengan baik, karena mereka secara alami diberi perawakan yang sangat baik. Data fisik adalah faktor seleksi, bukan hasil latihan harian."
Ilusi tubuh perenang terjadi saat kita mengacaukan sebab dan akibat. Contoh bagus lainnya adalah universitas bergengsi. Apakah mereka benar-benar yang terbaik, atau apakah mereka hanya memilih siswa yang cerdas yang, bagaimanapun cara mereka diajar, akan tetap menunjukkan hasil dan menjaga citra institusi? Otak sering memainkan permainan seperti itu dengan kita.
"Tanpa ilusi ini, setengah dari biro iklan akan lenyap." Rolf Dobelly
Memang, jika kita tahu bahwa kita secara alami ahli dalam sesuatu (misalnya, kita berlari cepat), kita tidak akan membeli iklan sepatu kets yang menjanjikan untuk meningkatkan kecepatan kita.
Ilusi "tubuh perenang" menunjukkan bahwa gagasan kita tentang fenomena tertentu mungkin sangat berbeda dari tindakan yang harus diambil untuk mencapai hasil.
Kami khawatir tentang yang terhilang
Istilah sunk cost paling umum digunakan dalam bisnis, tetapi dapat diterapkan di area mana pun. Ini bukan hanya tentang sumber daya materi (waktu, uang, dll.), Tetapi tentang segala sesuatu yang telah dihabiskan dan tidak dapat dipulihkan. Setiap biaya hangus menjadi perhatian kami.
Alasan mengapa hal ini terjadi adalah karena kekecewaan akan kerugian selalu lebih kuat daripada kegembiraan karena untung. Psikolog Daniel Kahneman menjelaskan ini dalam Thinking: Fast and Slow:
“Pada tingkat gen, kemampuan untuk mengantisipasi bahaya diturunkan lebih sering daripada kemampuan untuk memaksimalkan peluang. Oleh karena itu, secara bertahap rasa takut akan kehilangan telah menjadi motivator perilaku yang lebih kuat daripada manfaat yang ada di depan mata."
Pelajaran berikut menggambarkan dengan sempurna bagaimana ini bekerja.
Pada tahun 1985, Hal Arkes dan Catherine Blumer melakukan eksperimen yang menunjukkan betapa tidak logisnya seseorang dalam hal biaya hangus. Para peneliti meminta sukarelawan untuk membayangkan mereka bisa bermain ski ke Michigan seharga $ 100, dan bermain ski ke Wisconsin seharga $ 50. Mereka seharusnya menemukan tawaran kedua beberapa saat kemudian, tetapi jauh lebih menguntungkan dalam hal kondisi, jadi banyak yang membeli tiket di sana juga. Tetapi kemudian ternyata persyaratan vouchernya sama (tiket tidak dapat dikembalikan atau ditukar), jadi para peserta dihadapkan pada pilihan ke mana harus pergi - ke resor yang bagus seharga $ 100 atau yang sangat bagus seharga $ 50. Menurut Anda apa yang mereka pilih?
Lebih dari setengah subjek memilih tumpangan yang lebih mahal (Michigan seharga $ 100). Dia tidak menjanjikan kenyamanan seperti yang kedua, tetapi kerugiannya lebih besar.
Khayalan sunk cost memaksa kita untuk mengabaikan logika dan bertindak secara irasional berdasarkan emosi daripada fakta. Hal ini mencegah kita untuk membuat pilihan yang cerdas, perasaan kehilangan saat ini mengaburkan prospek di masa depan.
Terlebih lagi, karena reaksi ini tidak disadari, sangat sulit untuk menghindarinya. Nasihat terbaik dalam hal ini adalah mencoba memisahkan fakta saat ini dari apa yang terjadi di masa lalu. Misalnya, jika Anda membeli tiket film dan menyadari di awal pemutaran bahwa film tersebut buruk, Anda dapat:
- tetap dan perhatikan gambarnya sampai akhir, karena telah "terkonsolidasi" (biaya hangus);
- atau tinggalkan bioskop dan lakukan apa yang benar-benar Anda sukai.
Yang terpenting, ingat: Anda tidak akan mendapatkan kembali "investasi" Anda. Mereka pergi, tenggelam terlupakan. Lupakan dan jangan biarkan ingatan akan sumber daya yang hilang memengaruhi keputusan Anda.
Kami salah menilai kemungkinannya
Bayangkan Anda dan seorang teman sedang bermain lempar. Berulang kali Anda melempar koin dan mencoba menebak mana yang muncul - kepala atau ekor. Apalagi peluang Anda untuk menang adalah 50%. Sekarang anggaplah Anda melempar koin lima kali berturut-turut dan setiap kali muncul kepala. Mungkin buntut untuk yang keenam kalinya, bukan?
Tidak juga. Probabilitas mengenai ekor masih 50%. Selalu. Setiap kali Anda melempar koin. Bahkan jika kepala jatuh 20 kali berturut-turut, probabilitasnya tidak berubah.
Fenomena ini disebut kesalahan pemain (atau kesimpulan Monte Carlo yang menyesatkan). Ini adalah kegagalan pemikiran kita, membuktikan betapa tidak logisnya seseorang. Orang tidak menyadari bahwa kemungkinan hasil yang diinginkan tidak bergantung pada hasil sebelumnya dari peristiwa acak. Setiap kali koin terbang, ada kemungkinan 50% mendapatkan ekor.
Jebakan mental ini menghasilkan kesalahan bawah sadar lainnya - harapan akan hasil yang positif. Seperti yang Anda ketahui, harapan mati terakhir, begitu sering pemain kasino tidak pergi setelah kalah, tetapi, sebaliknya, menggandakan taruhan mereka. Mereka percaya bahwa garis hitam tidak bisa bertahan selamanya dan mereka bisa menang kembali. Tetapi kemungkinannya selalu sama dan tidak bergantung pada kegagalan sebelumnya.
Kami melakukan pembelian yang tidak perlu dan kemudian membenarkannya
Berapa kali, setelah kembali dari toko, Anda merasa frustrasi dengan pembelian Anda dan mulai memikirkan alasan-alasannya? Anda tidak ingin membeli sesuatu, tetapi Anda membeli sesuatu, sesuatu itu terlalu mahal untuk Anda, tetapi Anda "membayar", sesuatu bekerja sama sekali berbeda dari yang Anda harapkan, yang berarti tidak ada gunanya bagi Anda.
Tetapi kami segera mulai meyakinkan diri sendiri bahwa pembelian yang berseni, tidak berguna, dan tidak dipertimbangkan dengan baik ini sangat dibutuhkan. Fenomena ini disebut rasionalisasi pasca-belanja, atau sindrom pembelanja Stockholm.
"Psikolog sosial berpendapat bahwa kami mahir dalam membenarkan pembelian bodoh karena kami ingin tetap konsisten di mata kami dan menghindari keadaan disonansi kognitif."
Disonansi kognitif adalah ketidaknyamanan mental yang kita alami saat ide atau emosi yang bertentangan bertabrakan di kepala kita.
Misalnya, Anda menganggap diri Anda orang yang baik hati dan memperlakukan orang asing dengan baik (selalu siap mengulurkan tangan membantu). Tapi tiba-tiba, melihat di jalan seseorang tersandung dan jatuh, lewat begitu saja … Ada konflik antara gagasan tentang diri sendiri dan penilaian atas perbuatan Anda. Itu menjadi sangat tidak menyenangkan di dalam sehingga Anda harus mengubah pemikiran Anda. Dan sekarang Anda tidak lagi menganggap diri Anda baik hati terhadap orang asing, jadi tidak ada yang tercela dalam tindakan Anda.
Sama halnya dengan pembelian impulsif. Kita membenarkan diri kita sendiri sampai kita mulai percaya bahwa kita benar-benar membutuhkan hal ini, yang artinya kita tidak boleh menyalahkan diri sendiri karenanya. Dengan kata lain, kita membenarkan diri kita sendiri sampai ide kita tentang diri kita dan tindakan kita sesuai.
Sangat sulit untuk menangani hal ini, karena, sebagai aturan, pertama-tama kita melakukannya dan kemudian berpikir. Oleh karena itu, tidak ada yang tersisa selain merasionalisasi setelah fakta. Tetapi tetap saja, ketika di toko ada tangan yang meraih sesuatu yang tidak perlu, coba ingat bahwa Anda harus membuat alasan sendiri untuk membelinya.
Kami membuat keputusan berdasarkan efek jangkar
Dan Ariely, Ph. D. dalam Psikologi Kognitif dan Kewirausahaan, Dosen Psikologi dan Ekonomi Perilaku di Duke University, Pendiri Pusat Penelitian Retrospektif. Arieli juga penulis buku terlaris seperti "Positive Irrationality", "The Whole (Truth) About Falsehood", "Behavioral Economics. Mengapa orang berperilaku tidak rasional, dan bagaimana menghasilkan uang darinya. " Penelitiannya berfokus pada irasionalitas otak manusia saat mengambil keputusan. Dia selalu dengan jelas menunjukkan kesalahan pemikiran kita. Salah satunya adalah efek jangkar.
Efek jangkar (atau heuristik jangkar dan penyesuaian, efek jangkar) adalah fitur estimasi nilai numerik (waktu, uang, dll.) Di mana estimasi tersebut bias ke nilai awal. Dengan kata lain, kami tidak menggunakan tujuan, tetapi penilaian komparatif (ini jauh lebih / lebih menguntungkan dibandingkan dengan itu).
Berikut adalah beberapa contoh, yang dijelaskan oleh Dan Ariely, yang menunjukkan efek jangkar dalam tindakan.
Pengiklan tahu bahwa kata "gratis" menarik orang seperti magnet. Tapi gratis tidak selalu berarti menguntungkan. Maka, suatu hari Arieli memutuskan untuk berdagang permen. Pilih dua varietas: Hershey's Kisses dan Lindt Truffles. Untuk yang pertama, dia menetapkan harga 1 sen, yaitu 1 sen (di Amerika Serikat, koin satu sen biasanya disebut satu sen). Label harga untuk yang terakhir adalah 15 sen. Menyadari bahwa Lindt Truffles adalah permen premium dan cenderung lebih mahal, pembeli mengira 15 sen adalah harga yang bagus dan mereka mengambilnya.
Tapi kemudian Arieli melakukan tipuan. Dia menjual permen yang sama, tetapi dia telah memotong harganya satu sen, yang berarti Kisses sekarang gratis dan Truffle seharga 14 sen. Tentu, Truffle 14 sen masih merupakan penawaran yang sangat bagus, tetapi sebagian besar pembeli sekarang memilih Kisses gratis.
“Efek sunk cost selalu waspada. Ini mencegah Anda membelanjakan lebih dari yang Anda mampu. David McRaney
Contoh lain yang dibagikan Dan Ariely selama TED talk-nya. Ketika orang-orang ditawari pilihan liburan untuk dipilih, misalnya perjalanan ke Roma termasuk semua atau perjalanan yang sama ke Paris, agak sulit untuk membuat keputusan. Toh masing-masing kota ini punya citarasa tersendiri, saya ingin berkunjung baik disana maupun disana. Tetapi jika Anda menambahkan opsi ketiga - perjalanan ke Roma, tetapi tanpa kopi di pagi hari - semuanya berubah sekaligus. Ketika prospek membayar kopi setiap pagi tampak di cakrawala, tawaran pertama (Kota Abadi, di mana semuanya akan gratis) tiba-tiba menjadi yang paling menarik, bahkan lebih baik daripada perjalanan ke Paris.
Terakhir, contoh ketiga dari Dan Ariely. Ilmuwan tersebut menawarkan kepada mahasiswa MIT tiga versi langganan majalah populer The Economist: 1) versi web seharga $ 59; 2) versi cetak seharga $ 125; 3) versi elektronik dan cetak seharga $ 125. Jelas, kalimat terakhir sama sekali tidak berguna, tetapi 84% siswa yang memilihnya. 16% lainnya memilih versi web, tetapi tidak ada yang memilih "kertas".
Dan kemudian mengulangi eksperimen pada kelompok siswa lain, tetapi tanpa menawarkan langganan cetak. Kali ini mayoritas memilih versi web majalah yang lebih murah.
Ini adalah efek penjangkaran: kami melihat manfaat proposal tidak seperti itu, tetapi hanya dalam membandingkan proposal satu sama lain. Oleh karena itu, terkadang dengan membatasi pilihan kita, kita dapat membuat keputusan yang lebih rasional.
Kami percaya ingatan kami lebih dari fakta
Kenangan seringkali salah. Namun, secara tidak sadar, kita mempercayai mereka lebih dari fakta realitas objektif. Ini diterjemahkan ke dalam efek heuristik ketersediaan.
"Ketersediaan heuristik adalah proses di mana seseorang secara intuitif memperkirakan kemungkinan peristiwa tertentu terjadi sesuai dengan seberapa mudah dia dapat mengingat contoh kasus tersebut dalam ingatannya." Daniel Kahneman, Amos Tversky
Misalnya, Anda pernah membaca buku. Setelah itu, Anda diundang untuk membukanya di halaman mana saja dan menentukan kata mana yang lebih banyak: diakhiri dengan "th" atau kata-kata dengan huruf kedua dari belakang "c". Tak perlu dikatakan bahwa akan ada lebih banyak yang terakhir (lagipula, dalam kata kerja refleksif "c" selalu merupakan huruf kedua dari belakang, di samping itu, ada banyak kata benda di mana "c" juga merupakan huruf kedua dari belakang). Tetapi berdasarkan kemungkinannya, Anda hampir pasti akan menjawab bahwa ada lebih banyak kata di halaman dengan akhiran "tsya", karena lebih mudah untuk diperhatikan dan diingat.