Setiap hari kita menjadi objek manipulasi seseorang, tetapi seringkali kita tidak menyadarinya. Kami bahkan kurang memperhatikan bagaimana kami dimanipulasi oleh produsen dan penjual barang dan jasa. Ini karena kita hampir selalu yakin bahwa sangat sulit untuk memanipulasi seseorang, dan yang, jika bukan kita, tahu semua trik psikologisnya. Dalam hal ini kami menemukan. Game dengan kelemahan manusia dibahas di perusahaan branding Freedomart.
Sering dikatakan: "Manusia itu lemah." Begitulah keadaannya, terutama ketika dia berdiri di depan jendela Tahun Baru, menggulung gerobak di supermarket, atau memilih mobil baru. Kelemahan utama yang digunakan oleh produsen barang adalah kebodohan, keingintahuan dan keraguan diri, sugestibilitas, gairah, cinta untuk sanjungan orang lain, takhayul, keserakahan dan iri hati, dan banyak lainnya. Variasi dan kombinasi dari kelemahan ini, tentu saja, tidak terhitung banyaknya.
Keingintahuan
Rasa ingin tahu bukanlah sifat buruk, apalagi jika itu menghasilkan uang. Banyak strategi untuk memanipulasi konsumen dibangun di atas rasa ingin tahu. Salah satu contoh terbaru adalah permen karet dengan tanda tanya di kemasannya. Rasa biasa disebut-sebut sebagai sesuatu dengan rasa yang tidak diketahui yang tidak boleh diberitahukan kepada siapa pun. Nah, dan Anda mengatakan Anda belum mencobanya? Di luar prinsip?
Teknik yang sama sering digunakan di jejaring sosial, menjual surat, milis. Anda dapat menemukan sesuatu yang sangat menarik dan penting hanya dengan mengunjungi situsnya. Dalam pidato publik, pembicara sangat sering memanfaatkan rasa ingin tahu audiens, menceritakan sesuatu yang menarik di awal presentasi dan berjanji akan segera dilanjutkan. Prinsip ini tidak kalah berhasil dieksploitasi dalam serial, yang plotnya berakhir pada saat yang paling menarik.
Sugestibilitas
Video promosi:
Semua orang kurang lebih bisa dibujuk. Orang tua dan anak-anak paling bisa dibujuk. Itulah sebabnya orang-orang tua begitu sering menjadi korban "agen penjualan", dan membeli penyedot debu yang tidak perlu, setrika, pembuat jus model kuno, pil ajaib, dan barang-barang lain dengan kualitas yang meragukan.
“Setiap orang memiliki satu atau beberapa tingkat sugestibilitas,” kata Kirill Khalyuta, CEO perusahaan branding Freedomart. - Ini sangat tergantung pada tingkat pendidikan, nilai-nilai, lingkungan sosial, adanya stres dalam diri seseorang. Orang yang tidak mungkin menginspirasi sesuatu tidak ada. Hanya saja lebih banyak fakta yang perlu digunakan untuk orang-orang terpelajar."
Ngomong-ngomong, akhir-akhir ini Anda sering mendengar kata "fakta" dalam kampanye iklan. Fakta bir, fakta susu. Salah satu produsen susu membuat kuis di situs menggunakan fakta menarik tentang produk tersebut, menarik konsumen bukan dengan slogan yang tidak jelas, tetapi dengan data ilmiah. Ada juga sifat musiman sugestibilitas. Musim semi - waktu bercinta - sebenarnya adalah masa stres berat bagi tubuh. Pada musim semi kampanye iklan biasanya dimulai dengan slogan-slogan tentang pembaruan, perubahan. Porsche 911. Cara untuk mendekatkan musim semi. Porsche. 911 Moments of Spring”(Porsche Center Moscow). Slogan iklan di musim semi tahun 2011.
Jika seseorang yakin bahwa dia sedang sekarat, itu benar-benar dapat membunuhnya. “Pencitraan merek adalah salah satu teknologi saran yang paling efektif saat ini,” kata Kirill Khalyuta. “Itu sebabnya perusahaan branding perlu waspada dengan apa yang mereka lakukan. Kalau tidak, Anda bisa membuat orang tua mengajari anak mereka merokok”.
Potensi internal
Ini bukan metode manipulasi yang umum dilakukan oleh produsen; ini lebih cocok untuk guru, psikolog dan mereka yang bekerja dengan remaja yang sulit, narapidana, dll.
Namun demikian, beberapa referensi tentang keinginan untuk menunjukkan kemampuan tersembunyi seseorang melekat pada banyak merek. Belum lama ini, Nike menimbulkan cukup banyak gebrakan di Internet ketika seorang anak lelaki yang sangat gemuk mengiklankan produknya. Idenya adalah untuk menunjukkan dengan tepat potensi batin seseorang yang, jauh dari seorang atlet, mampu berubah menjadi lebih baik.
Keinginan untuk mendapatkan setidaknya sesuatu secara gratis
Lebih sering di antara orang-orang, kami menyebutnya dengan kata sederhana "freebie". Pecinta "barang gratis" selalu dan di mana-mana. Tentu saja, ada banyak "like freebies" ketika Anda mendapatkan perangkat lunak atau layanan gratis, tetapi dengan syarat Anda melihat iklan (Microsoft office 2010). Atau, misalnya, ketika mereka memberi Anda sesuatu secara gratis sebagai imbalan atas tindakan - ajak teman, suka, dan sebagainya. Freebie semu - atau hanya diskon tersembunyi - mendapatkan item kedua, kemasan, coklat gratis. Sebagian besar penawaran ini tidak menguntungkan. Saat ini, tindakan BTL sudah pasti populer sebagai gerakan pemasaran - mencicipi, distribusi sampel, sampel produk secara gratis.
Tentu saja, ada kelemahan manusia yang tidak melekat pada setiap orang, tetapi banyak. Anda juga bisa memainkannya.
Keinginan untuk memamerkan pembelian Anda
Keinginan untuk pamer sangat meringankan kantong pembeli. Seringkali, elemen menyombongkan diri dapat ditemukan dalam iklan. - Brag, dimana kamu membelinya? Semua jenis "hak menyombongkan diri" - mengunggah foto dengan barang yang dibeli - sering terlihat di jejaring sosial, yang hanya semakin mengobarkan kelemahan membual, baik pada pria maupun wanita. Dengan munculnya semua jenis perangkat seluler di pasar, kebiasaan memamerkan gadget bermodel baru telah datang, sering kali dengan sengaja menjangkau mereka di depan orang lain. Jejaring sosial Instagram hampir seluruhnya dibangun di atas keinginan orang untuk pamer, diri mereka sendiri, dan pembelian mereka.
Perasaan rendah diri
Orang yang tidak percaya diri sering kali merasa rendah diri. Kita sering meragukan kemampuan, kecerdasan, asuhan, penampilan, dll. Ini mungkin perasaan yang salah, tetapi orang seperti itu sangat mudah dimanipulasi. Ingat seberapa sering lawan bicara Anda dalam negosiasi menggunakan frasa "semua orang tahu", "fakta yang terbukti", teknik yang sama berlaku untuk periklanan.
Kebodohan
Khususnya karena ketidaktahuan akan hal-hal mendasar dan kurangnya keinginan untuk berpikir logis di negara kita, dan di seluruh dunia, "pil ajaib" masih dijual secara harfiah untuk menyelamatkan diri dari obesitas, impotensi, kanker. Kecuali kebodohan manusia, tidak ada yang bisa menghapus fakta ini. Jadi selama orang bodoh hidup di dunia, penjualan perusahaan semacam itu tidak akan turun.
Kegagalan membuat keputusan cepat
Seseorang yang tidak dapat membuat keputusan dengan cepat adalah objek manipulasi yang bagus. Pada saat Anda perlu menjawab dengan cepat, orang seperti itu tersesat dan lebih cepat setuju. Teknik ini sering digunakan di restoran berantai seperti McDonald's atau Teremok, serta selama berbagai promosi. Pelayan makanan cepat saji biasanya berbicara sendiri dengan sangat cepat. Setelah menerima pesanan, mereka selalu dengan cepat bertanya "Apakah Anda ingin menambahkan?" Dan sebutkan aditif atau makanan penutup, yang, biasanya, cukup mahal dalam kaitannya dengan seluruh pesanan. Seseorang yang tidak dapat dengan cepat mengetahuinya, pada kenyataannya, langsung mengatakan "ya", meskipun, kemungkinan besar, dia tidak membutuhkan yang dilamar.
Ketidakmampuan untuk membela diri sendiri, untuk mengatasi masalah sendiri
Kelemahan kemanusiaan ini telah melahirkan banyak barang dan jasa. Misalnya, jasa pengawal pada taraf tertentu merupakan cerminan dari ketidakmampuan untuk membela diri sendiri, atau misalnya, jasa untuk menagih hutang dari debitur.
Cinta untuk hadiah
Sebuah "hadiah dari suatu perusahaan," "hadiah kedua," atau hanya pernak-pernik lucu di dalam tas dengan pembelian adalah insentif yang kuat untuk kembali ke toko atau cara untuk bersantai dan menjual sesuatu dengan harga yang terlalu mahal.
Gairah
Kegembiraan adalah kelemahan manusia yang memungkinkan pemilik undian, kasino, mesin slot untuk hidup dengan nyaman. Seseorang yang benar-benar asyik dalam permainan menghabiskan lebih banyak dan mudah berpisah dengan uang dengan harapan mendapatkan jackpot besar. Di kasino dan ruang perjudian (omong-omong, serta di klub malam) suasana khusus diciptakan di mana sulit untuk memahami jam berapa sekarang. Banyak pemain tidak meninggalkan kasino selama berhari-hari. Rintangan seperti teman yang waspada yang datang dengan klien ke kasino segera dieliminasi oleh alkohol bebas "gratis" yang telah disebutkan dengan mengorbankan perusahaan. Mereka juga bermain dengan lotere gairah, mesin slot, dan memasang taruhan pada acara olahraga. Video game juga menimbulkan perasaan senang, ketika, ingin menang, pemain menghabiskan lebih banyak waktu dan uang untuk artefak tambahan, level, dan sebagainya.
Iri
Terlepas dari kenyataan bahwa psikolog menganggap perasaan iri itu merusak bagi seseorang, beberapa merek secara terbuka menggunakannya. Biasanya, ini adalah barang atau jasa mewah. Kadang-kadang penting bagi konsumen mereka untuk merasakan kekaguman dan kecemburuan orang lain. Jika tidak, mereka tidak mengerti mengapa mereka membayar lebih.
Keinginan terbuka yang paling tanpa rasa sakit untuk membuat iri dieksploitasi oleh merek kosmetik dan parfum: EnviMe (Gucci) - "Envy me", 1Million (Paco Rabanne) - 1 juta, dan lainnya.
Keserakahan
Keserakahan membuat orang membeli lebih banyak bahkan jika mereka tidak membutuhkannya. Tulisan yang didambakan pada kemasan "20% lebih banyak", "Dalam paket besar baru", "Lebih banyak, dengan harga yang sama" dan seterusnya, membuat orang membeli lebih banyak produk. Hasilnya biasanya menyedihkan - menurut statistik, sekitar 10% dari semua produk yang dibeli oleh orang Rusia untuk Tahun Baru baru-baru ini masuk ke tong sampah dan bahkan tidak dibuka.
Tentu saja, semua metode manipulasi ini dapat digunakan secara terpisah dan bersama-sama.
“Semakin banyak metode yang digunakan, dan melalui lebih banyak saluran komunikasi - pendengaran, penglihatan, penciuman, sensasi sentuhan dan semua 11 indra manusia yang diketahui, semakin mudah untuk membuat konsumen membeli produk ini atau itu,” menyimpulkan Kirill Khalyuta.
Selain kelemahan, ada juga kebutuhan dasar manusia. Mereka sangat sederhana. Semua orang tahu tentang mereka. Namun tetap saja, produsen barang dan jasa masih berhasil menggunakannya.
Maslow, salah satu pencipta teori kebutuhan, membagi kebutuhan manusia menjadi fisiologis, kebutuhan untuk merasa aman, kebutuhan untuk merasa menjadi bagian dari masyarakat, kebutuhan untuk menyadari diri sendiri, serta kebutuhan untuk dihormati dan diakui oleh anggota masyarakat lainnya. Pada saat yang sama, seseorang mencoba untuk mendapatkan emosi positif secara maksimal dari kehidupan. Semua ini digunakan dalam industri film modern, periklanan, dan penjualan.
Pikatlah kebutuhan fisiologis
Ini adalah surga bagi merek. Rasa lapar bisa dipadamkan dengan "Snickers", haus dengan "Sprite". Kolumbia akan membantu melindungi diri Anda dari hawa dingin. Nah, naluri reproduksi akan membantu memuaskan segalanya hari ini - mulai dari kopi hingga mobil. Seks laku, seperti kata mereka.
Daya tarik keinginan untuk merasa aman
Rasanya seperti kita hidup dalam krisis Karibia. Beberapa bulan yang lalu ada informasi di media bahwa orang membeli asuransi "dari ujung dunia" dan juga membangun bunker bawah tanah. Beberapa perusahaan asuransi memberikan polis secara gratis sebagai kampanye pemasaran, yang lain menjualnya.
Banding untuk takut akan kesepian
Bahkan individu yang paling mandiri pun takut sendirian. Untuk kehidupan yang nyaman, seseorang perlu merasa menjadi bagian dari masyarakat. Merek Adidas dalam kampanye iklan terbaru All in one, yang di Rusia diterjemahkan sebagai "Semua dengan kita", dalam versi Rusia justru mengacu pada menghilangkan kesepian. Dandani Adidas dan Anda akan bersama kami (tidak sendiri). Tampaknya, untuk alasan yang sama, sebagian, untuk "membawa" bintang-bintang dalam iklan kepada konsumen, mereka dinamai hanya dengan nama depan atau nama belakang mereka (Catty, Beckham, dll.)
Contoh terbaru lainnya adalah iklan Beeline New Year. Inti dari ide kreatif adalah keinginan setiap orang pada Malam Tahun Baru untuk merasakan bagian dari sesuatu yang sama: bagian dari keluarga, perusahaan yang ramah, seluruh negeri.
Takut mati
Ketakutan terkuat lainnya, sebagian dekat dengan ketakutan akan kesepian, adalah ketakutan akan kematian. Dan merek telah belajar untuk menggodanya. Apa video "Kematian dan Mercedes", di mana mobil akhirnya menang atas kematian. Contoh gagal menggoda dengan kematian dapat disebut sederet yoghurt dan dadih "Kerangka" dari "Danone" (pada orang dewasa dikaitkan dengan kematian), yang dengan cepat berubah menjadi "Zdrayvery" (kesehatan anak-anak).
Kebutuhan manusia untuk dihormati
“Tidak ada iklan atau pembangunan merek yang mungkin dilakukan tanpa rasa hormat. Jika seseorang tidak dihormati dalam periklanan karena pilihannya, iklan semacam itu tidak akan berhasil, - kata Kirill Khalyuta, CEO perusahaan branding Freedomart.
Kesadaran diri
Merek selalu bermain-main dengan citra orang yang sukses. Apa yang seharusnya menjadi rumah, mobil, jam tangan, setelan jas, di mana dan seberapa sukses orang menghabiskan waktu mereka - semua ini berhasil dieksploitasi oleh merek. Seringkali merek "menyelinap" ke orang tua melalui anak-anak mereka dan keinginan mereka agar anak tumbuh sebagai kelanjutan yang layak dari orang tua. Selain itu, anak-anak tidak dapat membeli barang, jadi lebih masuk akal untuk menghubungi pembeli pelarut. Karenanya, ada banyak iklan di mana anak-anak makan "Nutella" sebelum pergi ke sekolah, dan kemudian memecahkan masalah dengan lebih baik daripada orang lain dan melompat lebih tinggi daripada orang lain dalam pendidikan jasmani. Prestasi seperti itu adalah impian setiap orang tua.
Prinsip penolakan juga sangat sering digunakan - orang yang menggunakan / tidak menggunakan produk ini tidak seperti orang lain. Iklan Orbit terbaru di Internet adalah - makan, minum, JANGAN kunyah Orbit. Lubang di gigi sedang populer. Atau, misalnya, iklan parfum Dior's Jadore, yang menyangkal perhiasan terkenal seperti emas dan berlian.
Kebutuhan akan emosi positif
Manusia modern mengalami defisit emosi positif yang sangat besar. Derap panik dalam kehidupan modern, stres dan kelebihan beban mencegah Anda menikmati hal-hal sederhana - cuaca bagus, buku favorit Anda, liburan. Emosi yang kurang positif dalam kehidupan seseorang, semakin mudah untuk memanipulasinya, menunjukkan bahwa produk atau mereklah yang akan memberi mereka emosi tersebut.
Salah satu contoh yang mencolok adalah iklan BMW. Penciptanya sebagian menarik emosi. Lihat saja slogannya - BMW is joy (BMW is joy), fun - menjadi fondasi perusahaan. “Sheer driving kesenangan” adalah slogan yang digunakan sejak 2009.
Bukti lain yang tak terbantahkan tentang kurangnya emosi positif adalah dominasi serial di saluran TV Rusia. Serial seperti itu secara kasar dapat dibagi menjadi "pria" dan "wanita", yang mampu menumbuhkan emosi positif pada penonton. Plot yang tidak rumit (film dapat ditonton dari episode mana pun) memberikan kesempatan untuk beristirahat dari stres dan mengalami emosi yang hilang - pria yang menonton "Capercaillie" atau epik "Cops" lainnya merasa seperti pahlawan. Untuk wanita - kesempatan untuk bergosip, cuci tulang "teman" virtual dari serial tersebut, tanpa merasa seperti bergosip. Ini sebagian besar menjelaskan keberhasilan seri Sex and the City, yang hampir seluruhnya didasarkan pada monolog dan dialog dari pacar-pahlawan wanita tentang kehidupan seksual mereka - topik favorit untuk percakapan di antara teman-teman terdekat. Setelah menonton serial seperti itu, seorang wanita tidak lagi terlihatbahwa dia kesepian, dia mendapat kesan bahwa dia "mengobrol" dengan teman-temannya.
Tentu saja, semua metode manipulasi ini dapat digunakan secara terpisah dan bersama-sama. Dan ini hanya langkah pertama untuk membuat konsumen membeli produk ini atau itu.
Lucunya - apakah Anda tahu atau tidak tahu tentang metode bermain produsen, pencipta merek dan pengiklan pada kebutuhan manusia yang paling sederhana, Anda masih terjebak.
