Tentunya banyak dari Anda telah memperhatikan fitur yang agak menarik dari banyak supermarket besar: begitu Anda membeli sebatang cokelat atau sebotol air, Anda sudah menarik gerobak besar barang ke kasir. Sebuah langkah pemasaran adalah hal yang sangat licik dan cerdik yang dapat membuat pembeli membeli produk yang bahkan tidak ia rencanakan. Bagaimana ini bisa terjadi?
Tentu saja, Anda sudah menemukannya, tapi mari ulangi …
Harga menggiurkan
Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa perbedaan harga antara kecil (katakanlah $ 3) dan rata-rata (katakanlah $ 7) lebih besar daripada perbedaan harga antara menengah dan tinggi ($ 8)? Ini karena orang lebih cenderung membeli dalam jumlah besar, mengira mereka akan menawar, karena hanya satu dolar lebih mahal daripada rata-rata. Ini disebut efek umpan. Intinya, perusahaan memperkenalkan "umpan" yang sedikit lebih murah agar pembelian barang paling mahal tampak seperti tawar-menawar.
Profesor MIT Dan Ariely telah melakukan penelitian yang menggambarkan efek decoy. Mengambil muridnya sebagai subjek tes, dia membagi mereka menjadi dua kelompok. Kedua kelompok ditawari langganan majalah The Economist. Grup A ditawari langganan elektronik seharga $ 59 dan langganan gabungan elektronik dan cetak seharga $ 125. 68% siswanya memilih langganan online yang lebih murah.
Untuk Grup B, ia menawarkan pilihan langganan lain, yaitu langganan elektronik seharga $ 59, langganan cetak seharga $ 125, dan gabungan langganan elektronik dan cetak seharga $ 125. Kali ini, 84% siswa memilih langganan elektronik dan cetak yang lebih mahal, karena mengira mereka membuat pilihan yang sangat menguntungkan. Hasilnya, pengenalan "umpan" yang sederhana memungkinkan kami meningkatkan penjualan sebanyak 30%!
Video promosi:
Jatuhkan tanda dolar
Kita semua pernah melihat menu apik ini di restoran trendi dengan tanda dolar di depan harga. Tapi ini bukan tentang gaya. Ini seharusnya membuat Anda mengeluarkan lebih banyak uang.
Menurut ilmuwan di Cornell University, pelanggan restoran menghabiskan 8% lebih banyak uang jika simbol dolar dihilangkan di depan menu. Profesor universitas Sherrill Cimes menjelaskan hal ini sebagai berikut: "Menyebutkan dolar, dalam kata-kata atau simbol, mengingatkan orang akan 'sakitnya membayar' (tagihan)."
Menggunakan ubin kecil di lantai
Peningkatan belanja online baru-baru ini telah memaksa toko fisik untuk mencari cara untuk mempertahankan keuntungan mereka. Hasilnya, mereka mulai menggunakan pendekatan kreatif.
Sebuah studi baru-baru ini terhadap lebih dari 4.000 pembeli oleh Nico Hövink, profesor di IESEG School of Management di Prancis, menemukan bahwa “garis horizontal yang berjarak dekat di lantai memperlambat kecepatan pembeli di lorong, mendorong mereka untuk melihat dan membeli lebih banyak. Jika Anda meningkatkan jarak antrean, pelanggan akan bergerak lebih cepat dan membeli lebih sedikit. Dia juga mencatat bahwa toko-toko cenderung menggunakan ubin yang lebih kecil di gang dengan barang-barang yang lebih mahal dan ubin yang lebih besar di area di mana mereka mencoba untuk meminimalkan kepadatan, seperti dekat pintu masuk.
Harga berakhir dengan sembilan
Pada tahun 2005, para ilmuwan di Universitas New York melakukan penelitian yang menemukan bahwa harga yang diakhiri dengan sembilan memiliki efek yang luar biasa, yang mereka sebut "efek digit kiri pada persepsi harga." Mereka menjelaskan hal ini dengan fakta bahwa, karena kita membaca dari kiri ke kanan, kita melihat digit pertama dalam harga. Secara tidak sadar, otak kita menganggap $ 2,99 lebih dekat dengan $ 2, bukan $ 3.
Pengaruh harga tersebut dibuktikan dalam sebuah studi oleh para profesor dari University of Chicago dan MIT. Para ilmuwan mengambil sepotong pakaian wanita dan memajangnya dengan harga berbeda: $ 34, $ 39,99, dan $ 44. Anehnya, barang ini paling laris dengan harga $ 39,99, meskipun itu $ 6 lebih mahal dari harga terendah!
10 seharga $ 10
Berapa banyak dari kita yang melihat tanda $ 10 di supermarket dan memuat gerobak kita? Aman untuk mengatakan bahwa banyak dari kita telah melakukan ini. Tapi tahukah Anda bahwa sering kali Anda tidak perlu meminjam sepuluh unit untuk menawar?
Dalam banyak kasus, $ 10 untuk 10 hanyalah bentuk lain dari $ 1 untuk 1. Namun, menurut William Poundstone, penulis Priceless. Mitos harga yang adil (dan bagaimana menggunakannya untuk keuntungan Anda)”, banyak orang akhirnya membeli lebih banyak barang daripada yang mereka butuhkan.
Penjual kasar
Anda mungkin berpikir bahwa seorang penjual yang sopan akan melakukan lebih banyak kebaikan untuk perusahaan. Tetapi penemuan baru-baru ini oleh para ilmuwan di Sekolah Bisnis Sauder Universitas British Columbia menunjukkan sebaliknya. Menurut para ilmuwan ini, semakin kasar staf di toko kelas atas, semakin tinggi keuntungannya.
Pada dasarnya, orang yang berbelanja di toko mewah ingin menyesuaikan diri dengan kaum elit. Para pembeli ini menganggap penjual tidak sopan kepada mereka, karena mereka belum memiliki barang yang mahal, dan dengan membelinya, mereka akan menjadi anggota masyarakat tertentu. Menariknya, para ilmuwan menemukan bahwa fenomena ini tidak diamati di kalangan pembeli di supermarket biasa.
Jumlah barang terbatas
Kita semua pernah ke supermarket dan melihat penawaran menarik. Satu-satunya kelemahan adalah jumlah barang yang dapat dipinjam oleh satu pelanggan: satu galon susu hanya dengan $ 1,99, tetapi hanya empat galon per tangan. Namun batasan ini bukan karena kekurangan susu. Hanya saja ini merupakan teknik yang efektif untuk membuat orang membeli lebih banyak barang daripada yang mereka butuhkan.
Teknik ini membuat pembeli berpikir bahwa produk ini banyak diminati dan tidak cukup. Jadi mereka akhirnya membeli empat galon susu, padahal mereka biasanya hanya membutuhkan satu atau dua galon susu.
Ilusi kelangkaan ditunjukkan dalam studi psikologi tahun 1975. Dalam percobaan ini, para peneliti menunjukkan kepada subjek dua kaleng kue yang identik. Ada sepuluh di satu kaleng, dan hanya dua di kaleng lainnya. Subjek menganggap biskuit dalam toples yang hampir kosong lebih berharga, percaya bahwa itu seharusnya, karena jumlahnya lebih sedikit.
Menggunakan font kecil
Misalnya Anda adalah manajer toko dan ingin mengiklankan obral. Anda mungkin menjual sweter, yang biasanya seharga $ 50, hanya seharga $ 30. Meskipun Anda mungkin ingin menulis $ 30 dalam huruf besar dan tebal, penelitian menyarankan bahwa jenis harga jual sebenarnya harus lebih kecil daripada jenis harga biasa.
Ini karena otak kita secara tidak sadar mengasosiasikan font yang lebih kecil dengan harga yang lebih rendah. Ilmuwan menyebut ini "konsistensi dalam representasi kuantitas." Sebuah studi tahun 2005 oleh para profesor di Universitas Clark dan Universitas Connecticut menemukan bahwa, dibandingkan dengan pembeli yang melihat harga jual dalam cetakan besar, orang yang melihat harga yang sama dalam cetakan yang lebih kecil lebih cenderung membeli barang tersebut. …
Menggunakan banyak kata sifat
Restoran memiliki dua jenis menu: beberapa hanya mencantumkan hidangan, sementara yang lain memberikan deskripsi terperinci.
Dan pemilik restoran tidak hanya menulis deskripsi sehingga Anda tahu apa yang Anda makan. Ini juga membantu mereka meningkatkan laba mereka. Menurut sebuah studi oleh Cornell University dan University of Illinois di Uraban-Champaign, menu seperti itu meningkatkan penjualan sebesar 27% dibandingkan dengan menu tanpa deskripsi mendetail.
Menariknya, cara paling efektif untuk mendeskripsikan item menu dan meningkatkan penjualan adalah dengan merek bahan yang digunakan.
Kontak mata
Dalam sebuah studi tahun 2014, para peneliti di Cornell University dan T. H. Chan dari Harvard School of Public Health memeriksa 65 sereal berbeda di 10 toko berbeda. Mereka melihat posisi mereka di rak toko dan menyimpulkan bahwa sereal ramah anak ditempatkan tepat di atas ketinggian mata mereka.
Tapi mengapa tidak setinggi mata? Ternyata "karakter yang digambarkan di kotak memandang anak-anak pada sudut 9,6 derajat"; ini memberi kesan kepada anak-anak bahwa karakter favorit mereka sedang melihat langsung ke arah mereka.
Ilmuwan juga melakukan studi kedua, yang menunjukkan bahwa anak-anak lebih menyukai sereal (28%) jika karakter yang digambarkan di kotak terlihat di mata mereka.
Mereka membuat Anda mengasosiasikan merah dengan diskon
Seringkali, supermarket sudah dipenuhi dengan iklan di luar, di mana Anda dapat melihat diskon yang disorot dalam warna. Dalam benak kami, label harga merah telah lama dikaitkan dengan penurunan harga. Namun, Anda harus berhati-hati - label harga berwarna seperti itu tidak selalu berarti pembelian yang lebih menguntungkan: harga dapat dikurangi sedikit atau bahkan terkadang tetap tidak berubah. Namun di saat yang sama, konsumen masih cenderung membeli barang-barang dengan label harga tersebut karena asosiasi yang sudah mapan.
Mereka membuat gerobak terlalu besar
Kereta belanja ditemukan pada tahun 1938. Selain itu, area troli konvensional telah berlipat ganda selama 40 tahun terakhir. Dan hampir selalu mereka jauh lebih besar daripada "keranjang konsumen" dari keluarga pada umumnya. Jika kita membawa gerobak setengah kosong, maka murni di alam bawah sadar kita punya keinginan untuk mengisinya. Anda akhirnya membeli lebih banyak makanan daripada yang Anda butuhkan. Karena itu, jika Anda tidak ingin berlama-lama di toko, lebih baik bawa keranjang. Jadi, Anda akan membunuh dua burung dengan satu batu: Anda akan menghemat uang, dan tas belanja akan lebih mudah.
Buah-buahan dan sayur mayur biasanya ditemukan di pintu masuk toko
Peneliti menguji kemauan pembeli. Ternyata cukup memberi kesempatan kepada seseorang untuk terlebih dahulu melakukan apa yang menurutnya “baik”, sehingga kemudian ia sendiri mulai aktif melampaui batas kemampuannya. Itulah sebabnya pemilik supermarket menempatkan buah dan sayuran sehat tepat di pintu masuk: semakin banyak uang yang dihabiskan pelanggan untuk makanan sehat, semakin dia akan membeli produk berbahaya seperti bir dan keripik.
Mereka menyembunyikan produk susu di belakang toko
Penjual menggunakan banyak trik agar kita membeli lebih banyak. Penelitian bertahun-tahun telah menghasilkan banyak sekali trik yang digunakan di mana-mana, dan yang bahkan tidak kita ketahui. Untuk menggambarkan lebih jelas, mari kita pikirkan mengapa susu, produk yang paling banyak dicari, selalu berada di ujung terjauh supermarket? Dan intinya bukan karena lemari es berada di sana, tetapi mereka ingin Anda melewati sisa produk untuk mencari susu.
Mereka menciptakan ilusi bahwa buah dan sayuran mereka segar
Di sebagian besar supermarket, sayuran dan buah-buahan di bagian sayuran dicuci dan dipoles hingga berkilau. Apalagi sering disemprot dengan air, padahal cara ini akan lebih cepat membusuk. Mengapa? Karena orang menyukai segala sesuatu yang segar, dan di otak itu dikaitkan dengan permukaan yang berkilau dan lembab. Selain itu, zat tertentu digunakan secara khusus di supermarket untuk menjaga penampilan dan warna buah dan sayuran segar yang menggugah selera. Faktanya, buah dan sayuran “segar” yang Anda beli di supermarket bisa saja berada di gudang sebulan sebelumnya, setelah itu akan disimpan di lemari es Anda selama beberapa hari lagi sebelum dimakan.
Mereka mencoba menarik Anda dengan bunga
Begitu Anda masuk ke supermarket, indra Anda akan terpesona oleh aroma bunga dan buah-buahan berwarna-warni di bagian sayur. Ini secara otomatis memicu pelepasan hormon kesenangan "dopamin", dan Anda berada dalam antisipasi belanja yang menyenangkan. Dari sini, pembelian bahkan bukan langkah, tetapi setengah langkah. Dewan. Cium dan nikmati, tapi ingat apa yang benar-benar perlu Anda beli. Bawalah daftar belanja Anda ke dalam terang Tuhan dan bacalah kembali.
Mereka membuat Anda merasa lapar
Banyak supermarket memiliki kue kering di pintu masuk. Aroma makanan segar yang dipanggang mengaktifkan kelenjar ludah, dan Anda ingin segera membeli yang enak ini. Selain itu, beberapa supermarket mendirikan loket kecil, menawarkan pelanggan untuk mencicipi produk ini atau itu. Selalu mengejutkan betapa banyak orang membeli suatu produk hanya karena mereka merasa wajib atau lapar. Ingat, Anda tidak berhutang apa-apa kepada siapa pun, dan untuk menghindari pembelian yang "lapar", lebih baik Anda makan camilan sebelum pergi ke toko.
Dia membuatmu berjalan kemana-mana
Makanan penting seperti roti, susu, dan telur tersebar di seluruh toko agar Anda dapat berjalan lebih lama, melakukan pembelian spontan dan terburu-buru di sepanjang jalan. Anda yakin bahwa Anda sendiri yang memilih rute Anda melalui supermarket. Faktanya, para ahli di bidangnya telah secara khusus memikirkan segalanya sehingga dalam perjalanan menuju tujuan yang Anda dambakan, Anda akan menemui lebih banyak godaan. Oleh karena itu, rak dengan produk susu tidak pernah terletak di pintu masuk, jika tidak, Anda dapat mengatasi terlalu cepat dan pergi tanpa dua lusin barang kecil yang diperlukan.
Mereka membuat Anda berpikir bahwa Anda berjalan cepat padahal sebenarnya tidak
Mereka memasang ubin di bagian yang lebih mahal agar troli Anda berderak lebih keras. Jadi Anda mengira Anda berjalan lebih cepat, jadi Anda secara tidak sadar memperlambat dan menghabiskan lebih banyak waktu di departemen yang mahal.
Mereka mengembangkan rumus kiri-kanan
Karena sebagian besar supermarket bekerja - yang disebut hukum tangan kanan, saat pergerakan pengunjung diatur berlawanan arah jarum jam. Dalam hal ini, pelanggan, yang bergerak melalui toko, selalu berbelok ke kiri, dan pandangannya paling sering jatuh ke tengah dinding di sebelah kanannya. Di tempat inilah apa yang disebut rak emas berada, dan di atasnya ada barang paling mahal, atau produk dengan tanggal kedaluwarsa.
Mereka membingungkan kami dengan harga yang rumit
Kita semua tahu trik lama ini: 0.99 selalu terlihat jauh lebih kecil dari 1.0. Secara tidak sadar, satu sen tumbuh menjadi ukuran ekonomi yang sangat besar, dan tangan meraih "freebie" yang didambakan. Harga-harga lama, dicoret dengan jelas, sering ditulis dalam cetakan yang lebih kecil, dan disorot dengan yang baru, bekerja ke arah yang sama. Otak Anda memproses informasi ini seperti gambar, bukan soal aritmatika. Dan pada akhirnya, Anda mengambil hal yang tidak Anda butuhkan untuk "menghemat uang". Dewan. Hitung itu! Jangan malas untuk mengurangi harga baru dari yang lama. Terkadang hasilnya akan membuat Anda takjub dengan ketidakberartiannya.
Mereka memanfaatkan anak-anak Anda
Mungkin ini tidak bisa dihindari. Setiap orang tua harus melalui semacam upacara inisiasi: pergi ke toko bersama anak dan menahan semua keinginannya, permintaan untuk membeli coklat, sereal baru, permen … jeritan liar. Ya, tidak mudah bagi anak-anak untuk berjalan melewati jendela toko yang berwarna-warni.
Mereka menyembunyikan barang yang lebih murah dari Anda
Pernahkah Anda memperhatikan bahwa semua barang mahal ada di rak tengah konter, tepat di ketinggian mata Anda? Ini dilakukan agar Anda melihat barang yang paling mahal terlebih dahulu. Berikutnya adalah perhitungan psikologi sehingga Anda memutuskan bahwa barang di rak yang lebih tinggi atau lebih rendah memiliki kualitas yang lebih rendah (meskipun, biasanya, tidak demikian). Sekarang, bagaimanapun, tempat "di bawah matahari" ini ditaklukkan oleh merek-merek yang "dipromosikan", karena produk mereka mendatangkan keuntungan besar.
Mereka menawarkan "pasangan produk" mereka
Semua orang menyukai pasangan. Begitu pula di supermarket. Yang disebut produk terkait selalu ditempatkan di sebelah produk utama. Di sebelah bir - keripik atau tas dengan ikan kering, di samping kue - jus atau minuman berkarbonasi, di samping kemeja - dasi, dll. Semuanya agar Anda membeli lebih banyak.
Mereka menjual daging dan ikan di dinding putih
Daging dan ikan sering dijual di atas piring putih agar terlihat lebih segar. Dan trik visual seperti rak kayu dan pencahayaan yang menyenangkan membuat orang menghabiskan lebih banyak uang.
Mereka berteriak pada keserakahan Anda
Tampaknya aliran promosi tidak ada habisnya. Beli satu sampo dan dapatkan sampo kedua sebagai hadiah. Kesepakatan super! Namun, sebelum membeli sampo, pikirkan apakah Anda benar-benar membutuhkannya atau akan berdebu dalam waktu 3 bulan? Membeli dua produk dengan harga lebih rendah, Anda mendapat sedikit, tetapi supermarket meningkatkan penjualan. Selain itu, barang usang atau kadaluwarsa biasanya dijual dengan harga diskon.
Mereka mengecat dinding dengan warna-warna hangat agar Anda tinggal lebih lama di toko
Warna-warna hangat menarik dan membuat Anda berkontemplasi. Penelitian telah menunjukkan bahwa orang membutuhkan waktu sangat lama untuk memilih jus buah mana yang akan dibeli, jadi baris ini dicat merah.
Mereka memasang musik untuk membuat Anda membelanjakan lebih banyak
Musik juga memainkan peran penting dalam mencoba membuat Anda berbelanja. Lain kali Anda berada di mal, tutup mata Anda dan dengarkan. Anda pasti akan mendengar musik melodi yang juga merupakan bagian dari strategi. Untuk musik seperti itu, kami secara tidak sadar memperlambat, berhenti lama di depan konter dan melihat barangnya. Supermarket memutar lagu-lagu ringan yang meningkatkan suasana hati untuk mendorong Anda melakukan pembelian impulsif yang tidak ada dalam daftar Anda.
Mereka mengatur rak dengan semua barang kecil di kasir sehingga Anda melakukan pembelian spontan
Di kasir, Anda dapat melihat lebih banyak barang yang termasuk dalam kategori "pembelian spontan". Bar, majalah murah, permen karet, permen dan soda … Kesempatan terakhir supermarket untuk membuat Anda berbelanja. Biasanya, ada rak coklat di meja kasir, yang kemungkinan besar akan Anda ambil sebagai hadiah untuk perjalanan belanja yang panjang. Bagaimanapun, Anda akan mempertimbangkan dan memilih produk seperti itu - bagaimanapun juga, Anda harus membuang waktu dalam antrian. Dan dengan latar belakang pembelian "besar", membeli permen karet atau bar "di jalan kecil" seharga setengah sen uang sama sekali tidak dianggap oleh kami seperti itu.
Mereka mengikat Anda dengan mereka dengan diskon
Nah, saat membayar di kasir, biasanya Anda mendapat kartu diskon. Diskon kecil akan mengikat Anda ke supermarket ini. Dan pelanggan tetap adalah tambang emas. Bagaimanapun, Anda akan pergi dari sini lebih banyak uang lain kali.
