Trik Pemasaran Psikologis: Trik Pemasaran Yang Harus Diketahui Setiap Orang Untuk Menghindari Ketagihan Di Lautan Pasar Konsumen.
Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa Anda membeli "jubah kancing ibu dari mutiara" pada penjualan lagi "dengan setengah harga" yang tidak akan pernah Anda kenakan? Atau mengapa Anda pasti perlu menghabiskan setengah dari gaji Anda untuk versi baru ponsel cerdas Anda, "seperti orang", meskipun Anda umumnya lebih nyaman dengan yang lama? Hari ini, dalam jejak publikasi untuk pemasar profesional, kami berbagi dengan Anda sepuluh kaitan pemasaran yang terus kami kejar di lautan pasar konsumen.
1. Efek priming
Pernahkah Anda memainkan permainan di mana seseorang mengucapkan sepatah kata dan yang lainnya langsung merespons dengan asosiasi pertama yang terlintas di benaknya? Akhir-akhir ini, game seperti Elias (Alias) sedang populer. Biasanya, penggunaan asosiasi stabil seperti: "Tula …" - roti jahe, "terakhir …" - lonceng berfungsi tanpa kesalahan.
Ini seperti pemrograman. Anda menerima satu sinyal, dan ini mempengaruhi bagaimana Anda bereaksi terhadap sinyal berikutnya. Majalah Psychology Today mengutip contoh penelitian terhadap dua kelompok orang yang berturut-turut membaca kata "kuning" dan kemudian "langit" atau "pisang". Karena manusia memiliki hubungan semantik antara buah dan warnanya, kelompok pisang kuning mengenali kata pisang lebih cepat daripada kelompok langit kuning yang mengenali langit.
Bagaimana pemasaran berlaku? Misalnya, menggunakan teknik ini untuk memilih latar belakang situs web dapat membantu pengunjung situs web mengingat informasi merek utama - dan bahkan mungkin memengaruhi perilaku belanja mereka.
Ini telah diuji sebelumnya. Dalam studi oleh Naomi Mandel dan Eric Johnson, peneliti mengubah latar belakang dan desain situs web untuk melihat bagaimana hal ini dapat memengaruhi pilihan produk konsumen [1]. Peserta diminta untuk memilih di antara dua produk dari kategori yang sama (misalnya antara Toyota dan Lexus). Para peneliti menemukan:
Video promosi:
2. Timbal balik
Dalam buku Dr. Robert Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, timbal balik disajikan dalam rumus yang sangat sederhana - jika seseorang melakukan sesuatu untuk Anda, Anda tentu ingin melakukan sesuatu jawaban untuknya.
Jika Anda pernah menerima permen karet bersama dengan tagihan kafe atau restoran Anda, Anda telah menjadi korban timbal balik. Cialdini mengatakan bahwa ketika pelayan membawa cek kepada pelanggan tanpa mengunyah permen karet, tip tersebut pasti mencerminkan kualitas layanan yang dirasakan. Dengan satu permen karet, ujungnya meningkat 3,3%. Dua permen karet peppermint? Tipnya bisa naik hingga 20%!
Ada banyak cara dalam pemasaran untuk memanfaatkan timbal balik. Pada saat yang sama, penjual tidak perlu bangkrut dengan memberi Anda barang-barang berharga secara gratis. Apa pun bisa menjadi bonus - mulai dari T-shirt bermerek hingga buku eksklusif, wallpaper desktop gratis, atau kumpulan tips tentang beberapa masalah. Bahkan sesuatu yang sederhana seperti kartu atau catatan tulisan tangan dapat menjadi kunci untuk membangun timbal balik. Sudah cukup bagi penjual untuk memberikan barang gratis dan, kemungkinan besar, tidak perlu kepada Anda, sebelum meminta sesuatu yang lebih nyata sebagai imbalan.
3. Dampak sosial
Sebagian besar sudah terbiasa dengan konsep ini, tetapi terlalu penting untuk diabaikan. Jika Anda tidak mengenalnya, maka menurut konsep pengaruh sosial informasional (atau bukti sosial, bukti sosial) orang cenderung menerima kepercayaan atau tindakan sekelompok orang yang paling mereka cintai atau yang mereka percayai. Dengan kata lain, ini adalah efek "aku juga". Atau efek "lantai dansa" - hanya sedikit orang yang ingin menjadi yang pertama di lantai dansa saat tarian baru saja dimulai, tetapi begitu beberapa orang pertama mulai menari, yang lainnya segera bergabung.
Cara termudah untuk menggunakan pengaruh sosial adalah dengan tombol media sosial di bawah posting blog dan situs web. Jumlah posting ulang berbicara sendiri, memaksa pembaca baru untuk melakukan hal yang sama, dan memiliki teman di antara pembaca halaman atau blog menimbulkan keinginan yang tak tertahankan untuk "bergabung".
4. Efek umpan
Efek ini paling umum digunakan dalam model harga - satu opsi harga sengaja disertakan untuk membujuk Anda memilih opsi yang paling mahal.
Dalam pidato TED Dan Arley yang terkenal, "Apakah kita mengendalikan keputusan kita sendiri?" (Dan Arley "Apakah kita mengendalikan keputusan kita sendiri?") Dia memberikan contoh pengumuman The Economist yang menguraikan paket berlangganan untuk majalah itu. Inilah yang mereka sarankan:
- Langganan internet: $ 59
- Langganan cetak: $ 125
- Langganan online dan langganan cetak: $ 125
Kegilaan, bukan? Anda hanya bisa mendapatkan versi cetak majalah dan paket secara online + versi cetak dengan harga yang sama. Mengapa mereka menyarankan ini?
Dan Arley menanyakan pertanyaan ini juga, tetapi ketika dia menghubungi The Economist, dia, tentu saja, tidak mendapat jawaban langsung.
Jadi dia memutuskan untuk melakukan penelitiannya sendiri dengan 100 siswa. Dia memberi mereka paket harga yang dijelaskan di atas dan bertanya mana yang ingin mereka beli. Ketika ketiga opsi disajikan kepada siswa, para siswa memilih untuk berlangganan gabungan - itu adalah kesepakatan terbaik, bukan? Tetapi ketika dia mengesampingkan opsi "tidak berguna" (dengan berlangganan versi cetak seharga $ 125), para siswa lebih memilih opsi termurah.
Ternyata opsi tengah tidak begitu berguna - ini memberi siswa titik awal untuk menilai seberapa "baik" opsi gabungan itu dan meyakinkan mereka untuk membayar lebih untuk opsi ini.
Jadi, untuk mencapai tujuannya, penjual dapat menambahkan opsi ketiga ke dua opsi utama, sehingga meningkatkan peluang memperoleh produk yang terutama dia minati untuk dijual …
5. Batasan
Pernahkah Anda membeli tiket pesawat secara online atau memesan hotel dan melihat sinyal peringatan “hanya tersisa 3 kursi dengan harga ini”? Ya, ini adalah kelangkaan (istilah lain yang digunakan Dr. Cialdini). Prinsip psikologi ini kembali ke rumus sederhana penawaran dan permintaan: semakin langka suatu peluang, konten atau produk, semakin berharga itu.
Pada tahun 1975, Stephen Vorchel, Jerry Lee, dan Akanbi Adewal melakukan penelitian untuk melihat bagaimana defisit mempengaruhi persepsi kita [2]. Mereka meminta orang untuk menilai kue chocolate chip. Satu stoples berisi sepuluh potong kue, dan yang lainnya hanya dua.
Karenanya, ketika iklan dipenuhi dengan kata-kata "eksklusif", "edisi terbatas", atau "penawaran terakhir", tanyakan pada diri Anda apa yang lebih menarik bagi Anda - produk itu sendiri atau status unik Anda sebagai pemilik eksklusif.
6. Efek jangkar
Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa sangat sulit menolak penjualan di toko pakaian favorit Anda?
Hal ini sering kali disebabkan oleh efek penahan - orang membuat keputusan berdasarkan informasi pertama yang mereka terima. Jadi jika toko favorit saya biasanya menjual jeans seharga $ 50, tetapi memberikannya seharga $ 35, maka saya akan menyukainya. Saya akan berpikir, "Saya mendapat diskon besar untuk jeans ini!" Dan kemungkinan besar saya akan membelinya. Tetapi jika teman saya biasanya membeli jeans seharga $ 20, maka diskon ini tidak akan membuat dia terkesan.
Efek jangkar adalah langkah paling penting bagi pemasar: mereka harus dengan jelas menetapkan jangkar - menunjukkan harga jual awal, dan kemudian menunjukkan harga jual aktual di sebelahnya dan menunjukkan persentase tabungan (sebaiknya - cerah dan menarik).
7. Fenomena Baader-Meinhof, atau ilusi frekuensi
Pernahkah terjadi pada Anda bahwa ketika Anda mendengar tentang sesuatu untuk pertama kalinya, Anda kemudian mulai melihatnya di mana-mana dalam kehidupan sehari-hari Anda? Untuk ini, Anda dapat berterima kasih kepada fenomena Baader-Meinhof. Ini mulai terjadi setelah pertama kali Anda menemukan sesuatu, dan kemudian Anda mulai memperhatikan penampilan ini di sekitar Anda. Tiba-tiba, Anda melihat iklan produk ini setiap kali Anda menonton TV. Dan ketika Anda pergi ke toko, berjalan di sepanjang konter, Anda tidak sengaja menemukan barang yang sama. Dan SEMUA teman Anda sudah memiliki produk ini.
Aneh, bukan? Fenomena ini, yang memiliki nama lain - ilusi frekuensi, disebabkan oleh dua proses:
Bagi pemasar, fenomena ini sangat penting. Begitu Anda mulai melihat merek mereka, mereka ingin membantu Anda melihatnya "di seluruh dunia". Dan mereka mulai mengirimi Anda pesan yang ditargetkan melalui email, mengirimkan iklan bertarget sehingga Anda dapat memastikan sekali lagi bahwa Anda tidak akan dapat melepaskan diri dari perhatian mereka yang tidak mengganggu …
8. Efek verbal
Menurut sebuah studi oleh sekelompok ilmuwan di Universitas Ontario, orang lebih cenderung mengingat esensi dari apa yang dikatakan seseorang, daripada detail spesifik [3]. Jadi, saat Anda menghadiri sesi pelatihan tentang cara terbaik blog untuk bisnis Anda, Anda mungkin akan mengingat detail seperti "Kirim artikel Anda ke seseorang untuk diedit sebelum diterbitkan" daripada "Kirim Google Dokumen tiga hari kerja sebelum dipublikasikan ke kolega sehingga mereka dapat membuat perubahan pada pekerjaan Anda. Ingatlah untuk melakukan koreksi dalam 'mode edit' sehingga Anda tahu apa yang terlewat! '
Ilmuwan menyebutnya sebagai "efek literal", dan ini dapat berdampak besar pada bagaimana konten dipersepsikan. Diketahui bahwa orang menghabiskan sedikit waktu untuk membaca online, dan di beberapa situs waktu mereka tidak lebih dari 15 detik.
Inilah mengapa pemasar fokus pada berita utama yang pendek dan menarik. Jika judul mencerminkan isi artikel dengan jelas, Anda akan lebih cepat mengingat esensinya, dan nanti Anda dapat dengan mudah mengingat judulnya untuk menemukannya lagi di Google.
9. Clustering (pengelompokan)
Manusia memiliki ruang memori jangka pendek yang terbatas. Kebanyakan dari kita hanya dapat mengingat tujuh informasi dalam satu waktu (plus atau minus dua informasi dalam situasi tertentu).
Untuk mengatasi masalah ini, kebanyakan orang cenderung mengelompokkan informasi yang serupa. Misalnya, jika Anda memiliki daftar belanjaan yang berisi barang-barang acak, maka Anda cenderung mengelompokkan barang-barang ke dalam kategori tertentu (produk susu, daging, dll.) Agar dapat lebih mengingat apa yang sebenarnya ada di daftar.
Inilah sebabnya mengapa pemasar sangat memperhatikan pengelompokan konten. Mengelompokkan topik serupa bersama-sama - di bawah daftar bernomor atau dengan ukuran tajuk yang berbeda - memungkinkan kita mengingat informasi dengan lebih baik.
10. "Menghindari kerugian"
Penghindaran kerugian, atau "penolakan kerugian," berarti bahwa setelah Anda memiliki sesuatu, Anda benar-benar tidak ingin kehilangannya.
Saat Daniel Kahneman mendalami konsep tersebut, peserta diberi mug, coklat, atau tidak sama sekali. Kemudian peserta diminta untuk membuat pilihan: jika mereka menerima sesuatu, mereka dapat menukarnya, dan jika mereka tidak menerima apapun, maka mereka dapat memilih salah satu dari dua opsi untuk item tersebut.
Apakah hasilnya? Kira-kira setengah dari peserta yang memulai tanpa barang memilih mug, tetapi 86% orang yang menerima mug sejak awal "terjebak" dengannya, tidak ingin menjualnya.
Moralitas? Orang tidak suka kehilangan apa yang telah mereka peroleh.
Efek ini telah berhasil digunakan oleh pemasar. Misalnya, menyediakan produk IT versi gratis untuk jangka waktu tertentu. Setelah waktu luang habis, aplikasi dapat dicopot jika pembeli tidak membayar untuk penggunaan lebih lanjut.
