Baca permulaannya di sini.
Secara teori, ini terlihat sangat sederhana: Anda membutuhkan sepatu, Dick memilikinya, dan Anda menukar uang kertas yang Anda peroleh dengan susah payah untuk sepatu ini. Namun, dalam kehidupan nyata, Dick adalah bajingan yang licik dan serakah. Dia akan menggunakan segala macam trik dan manipulasi halus untuk membuat Anda ingin membeli sepatu yang sama sekali tidak Anda butuhkan, atau membayarnya lebih dari nilainya. Berikut beberapa triknya. Hati-hati, karena dikatakan: dia yang diperingatkan sebelumnya bersenjata.
Taktik Takut-Kemudian-Bantuan, Tidak Jujur Tapi Efektif
Biasanya, bunyinya seperti ini: "Sepertinya peringkat kredit Anda terlalu rendah … Oh, maaf, ini bukan file yang benar." Inti dari teknik manipulasi yang menjijikkan ini adalah: seseorang memberi Anda informasi yang dapat menyebabkan ketakutan atau kecemasan, hanya untuk segera menenangkan Anda. Selama beberapa menit setelah perubahan suasana hati yang tiba-tiba, Anda tetap lebih percaya dan akomodatif.
Penjual menyesuaikan dengan kepribadian Anda
Setiap klien itu unik. Seorang wiraniaga yang baik mempertimbangkan hal ini dan mengubah gaya penjualan sesuai dengan karakteristik "benda". Dengan kata lain, dia sedang memainkan (atau mencoba memainkan) peran seseorang yang akan menciptakan kepercayaan dan simpati untuk Anda secara pribadi.
Video promosi:
Pidato yang cepat dan percaya diri menciptakan ilusi kompetensi
Ada alasan yang dibuktikan secara ilmiah di balik stereotip yang berlaku tentang seorang penjual yang banyak bicara yang tidak menghentikan monolog cepatnya sejenak. Faktanya adalah bahwa kebanyakan dari kita mengasosiasikan ucapan cepat dan percaya diri dengan citra seseorang yang tahu apa yang dia bicarakan dan, oleh karena itu, dapat dipercaya.
Terima kasih atas sedikit bantuan yang mendorong kami menuju kemurahan hati
“Kami akan berterima kasih atas segala sumbangan untuk tujuan yang baik. Setiap rubel Anda penting bagi kami. Kami semua lebih bersedia untuk menanggapi permintaan ketika kami mendengar sesuatu seperti ini.
Apakah tenaga penjualan membaca pikiran kita?
"Ya, saya mengerti, Anda sekarang berpikir bahwa harganya agak terlalu tinggi …" Telepati? Tentu tidak. Penjual tidak tahu apa yang Anda pikirkan dan, kemungkinan besar, dia tidak peduli sama sekali. Tapi dia bisa mengerti sesuatu dari ekspresi wajahmu dan tanda-tanda lainnya. Jika Anda rentan terhadap sugestibilitas, sangat mungkin metode ini akan membuatnya sukses.
Kesibukan cinta dan kekaguman dengan mudah meretas otak
Oh, sungguh pujian yang tulus dan hangat yang terkadang kita dengar dari penjual, pelayan, dan agen penjualan! Betapa suatu kasih yang dalam bergetar dalam suara mereka! Di bawah saus seperti itu, bahkan barang yang sama sekali tidak berguna dapat "dijual" kepada siapa pun.
Metode BYAF (terserah Anda)
“Apakah Anda setuju untuk mengambil bagian dalam survei kami? Anda tentu saja bisa menolak. Inti dari pengakuan tersebut adalah bahwa penekanannya ada pada hak Anda untuk menolak suatu produk atau layanan. Seperti yang diperlihatkan oleh praktik, ini secara signifikan meningkatkan kemungkinan jawaban positif.
Tata letak toko dirancang agar Anda membelanjakan uang sebanyak mungkin
Toko grosir dirancang sedemikian rupa sehingga Anda harus melewati rak berisi barang sebanyak mungkin sebelum Anda menemukan barang yang Anda cari. Dengan demikian, Anda diam-diam didorong ke dalam pembelian yang tidak direncanakan.
Ilusi Solidaritas sebagai Sarana Kewaspadaan yang Membosankan
"Ini adalah pilihan yang sangat menguntungkan bagi orang-orang seperti Anda dan saya." Mendengar hal seperti ini dari penjual, Anda dijiwai dengan kepercayaan, dan itu tidak mengherankan - lagipula, Anda cukup diterima di klub elit. Secara umum, penggunaan kata-kata seperti "kami", "kami bersamamu" dan sejenisnya, telah menunjukkan efisiensi yang tinggi sebagai alat untuk membuka dompet.
Sedikit penyimpangan dari aturan kosakata normatif hanya menguntungkan …
Psikolog telah lama menemukan bahwa gaya komunikasi yang bersahabat dan rahasia ditandai dengan penggunaan kata-kata dan ungkapan umpatan, tentu saja, dalam batas-batas tertentu. Penggunaan teknik ini secara terampil memungkinkan penjual untuk menciptakan rasa keintiman pada pembeli dan meningkatkan tingkat kepercayaan, dan ini sudah setengah dari kesuksesan.
Efek dari "foot-in-the-door" (foot in the door)
- Apakah Anda siap untuk menandatangani petisi ini?
- Tidak masalah.
- Maka Anda mungkin setuju untuk menyumbang, katakanlah, $ 10?
- Hmm … Baiklah, oke. Ini, ambillah.
Teknik ini juga banyak digunakan untuk meningkatkan volume pembelian. Seseorang yang dengan sembrono menjawab "ya" untuk pertanyaan sederhana pertama tidak menyadari bahwa sekarang akan lebih sulit baginya untuk menjawab "tidak" pada pertanyaan berikutnya. Seperti yang kami katakan, cakar macet - seluruh burung hilang.
Ketakutan adalah faktor pendorong terkuat
Apakah Anda bersedia mengambil risiko dan kehilangan segalanya untuk menghemat beberapa dolar? Seringkali penjual, alih-alih menjelaskan kepada Anda semua kesenangan dari produk tertentu, memberi tahu Anda berapa banyak Anda bisa kehilangan dengan menolak untuk membeli. Menciptakan rasa ancaman sejauh ini merupakan salah satu cara paling efektif untuk membuka dompet Anda.
Merek yang dapat dikenali dengan mudah memaksa pembeli untuk mengorbankan akal sehat
Minuman berkarbonasi khas ini terasa lebih enak daripada minuman murah lainnya - bahkan jika Anda tahu pasti bahwa komposisinya identik. Intinya adalah otak bekerja tidak hanya menurut hukum logika. Sugesti dan self-hypnosis benar-benar mampu menghasilkan keajaiban.
Igor Abramov
