Tanah mistis
Pada bulan Oktober 1822, Gregor McGregor, yang berasal dari Skotlandia, membuat pernyataan yang mengejutkan. Menurutnya, dia bukan hanya anak seorang bankir lokal, tapi juga "pangeran" dari negeri Poyyis yang terletak di sepanjang Sungai Hitam di Honduras.
Sedikit lebih besar dari Wales, negara itu sangat subur sehingga bisa menghasilkan tiga tanaman jagung setahun. Air di negeri ini sangat bersih dan menyegarkan sehingga bisa memuaskan dahaga. Dan jika itu belum cukup, emas bisa ditemukan di dasar sungai. Pepohonan penuh dengan buah dan hutan penuh dengan binatang. Gambaran eksotis, kehidupan baru surgawi di luar negeri kontras dengan iklim hujan Skotlandia dan tanah berbatu.
"Pangeran" McGregor berargumen bahwa satu-satunya kekurangan Poyais adalah investor dan pemukim yang bersedia mengembangkan dan menggunakan sumber daya alam. Pada saat itu, investasi di Amerika Tengah dan Selatan sangat populer dan Poyais terbukti menjadi proposisi yang sangat menarik.
Bagaimanapun, Skotlandia tidak memiliki koloni sendiri. Oleh karena itu, bumi baru dianggap sebagai sudut dunia yang bisa dia gunakan.
Tetapi kenyataannya McGregor adalah seorang salesman ahli - dan mengingat dasar psikologis dari penipuan ini, tidak mengherankan jika begitu banyak orang telah tertipu.
Video promosi:
Aspek motivasi manusia
Para penipu telah lama menyadari bahwa kepercayaan harus didasarkan pada dua aspek spesifik dari motivasi manusia: apa yang akan membuat orang melakukan sesuatu, dan kelembaman yang membuat orang terus maju. Pada tahun 2003, dua psikolog sosial - Eric Knowles dari University of Arkansas dan Jay Lynn dari Weidener University - membentuk gagasan tersebut, menyebutnya sebagai "dua jenis taktik persuasi."
Jenis pertama, alfa, jauh lebih umum. Ini adalah peningkatan daya tarik sesuatu. Jenis kedua adalah pengurangan resistensi omega. Dalam kasus pertama, penipu melakukan yang terbaik untuk menunjukkan lamarannya dengan cara yang lebih menarik. Dia menceritakan kisah latar belakang: mengapa ini adalah kesempatan besar, mengapa Anda sangat cocok untuk melakukannya, siapa yang mendapat berapa, dan sejenisnya. Dalam kasus kedua, proposal harus dibuat sehingga orang lain tidak memikirkan mengapa mereka harus melakukan sesuatu sama sekali dan apa yang bisa merugikan mereka.
Model persuasi pendekatan penghindaran
Para ilmuwan menyebut model persuasi ini sebagai "pendekatan penghindaran". Anda dapat meyakinkan seseorang tentang sesuatu jika Anda membuatnya ingin melakukan sesuatu dan menyembunyikan alasan mengapa Anda tidak ingin melakukannya. Menurut psikolog Universitas Columbia Tory Higgins, orang cenderung berada di bawah pengaruh satu garis motivasi. Beberapa orang berpikir tentang kemungkinan pengembalian, sementara yang lain fokus untuk menghindari kerugian dan kesalahan. Pendekatan yang mengintegrasikan alfa dan omega memengaruhi kedua jenis pemikiran, mengubah keyakinan menjadi daya tarik universal. MacGregor menggunakan kombinasi yang kuat ini.
Bagaimana McGregor menggunakannya
Dia telah menerbitkan wawancara di surat kabar nasional, misalnya, mengiklankan keuntungan yang dapat diperoleh investor atau pemukim di Poyais. Dia menekankan keberanian dan ketabahan yang diperlukan untuk memutuskan langkah ini. Tetapi pada saat yang sama, McGregor mengatakan bahwa untuk membuat keputusan seperti itu, Anda tidak hanya harus pintar, tetapi juga pria sejati. Dia mencatat bahwa penduduk dataran tinggi Skotlandia dikenal karena ketahanan dan jiwa petualang mereka. Dan Poyais harus menjadi ujian, tantangan dan hadiah bagi mereka. Bagi mereka yang membutuhkan bukti, dia memberikan sebuah buku tentang manfaat sebuah negara pulau kecil, yang ditulis oleh Thomas Strangeweiss (sebenarnya, MacGregor sendiri).
Brosurnya memikat publik dengan janji, peluang, dan referensi ahli tentang ruang terbatas, sehingga tampaknya mustahil untuk melewatkan proposal semacam itu. Kombinasi yang kuat dari taktik persuasi alfa dan omega ini dapat menjelaskan daya tarik ide McGregor, tetapi dia menyempurnakan pendekatannya dan memasukkan taktik lain untuk meningkatkan daya tarik ide tersebut.
Prinsip regulasi hubungan
Psikolog Robert Cialdini, salah satu pakar persuasi terkemuka, berpendapat bahwa ada enam prinsip yang mengatur hubungan paling persuasif:
- timbal balik (I to you, you to me);
- urutan (saya melakukan hal yang sama hari ini seperti yang saya lakukan kemarin);
- pemeriksaan sosial (lakukan, saya akan percaya Anda);
- persahabatan atau simpati;
- defisit (bertindak cepat, hanya ada sedikit yang tersisa untuk dipikirkan dalam waktu lama);
- otoritas (saya tahu apa yang saya bicarakan).
Apa yang digunakan McGregor
Mari kita lihat berapa banyak dari prinsip-prinsip ini yang digunakan McGregor:
1. Timbal balik: Anda berinvestasi dengan saya dan saya memberi Anda kesempatan dalam hidup. Namun, hampir tidak ada orang yang dapat menawarkan sesuatu yang sebanding.
2. Tes Sosial: Anda akan menjadi yang terbaik dari Skotlandia, menjadi orang yang paling dihormati, pelopor dan panutan.
3. Kelangkaan: kita perlu bertindak sekarang, karena pulau itu kecil dan semua orang tidak akan mendapatkan tanah. Jika Skotlandia tidak dapat membantu Poyais, orang lain akan melakukannya, tetapi sekarang bangsa memiliki kesempatan untuk mencapai kebesaran kolonial.
4. Otoritas: Dr. Strangeweiss pasti tahu apa yang dia bicarakan. Jika Anda tidak mempercayai saya, setidaknya percaya padanya. Meskipun mengapa Anda tidak mempercayai saya, bagaimanapun juga, saya diterbitkan di surat kabar terbaik di zaman kita.
Manfaat bajingan dan nasib penjajah
Taktik itu bekerja persis seperti yang diharapkan. Dia sangat sukses. McGregor awalnya mendapatkan uang tunai £ 200.000. Selain itu, dia menjual obligasi kepada investor, yang nilainya setara dengan £ 3,6 miliar saat ini. Tapi dia juga dibayar untuk tujuh kapal pemukim paling tidak sabar yang berlayar melintasi Samudra Atlantik. Dari September 1822 hingga Januari 1823, dua kapal pertama pergi ke tanah mitos, membawa 250 pemukim bersama mereka. Semangat mereka optimis - McGregor tak tertandingi dalam kemampuannya menjual. Tetapi ketika mereka tiba dua bulan kemudian, mereka menemukan bahwa kenyataannya jauh dari yang dijelaskan dalam brosur McGregor yang menarik. Bahkan tidak ada pelabuhan atau gedung. Faktanya, itu adalah gurun.
Sabuk itu tidak pernah ada. Dia adalah bagian dari imajinasi McGregor. Dia mengirim investor dan penjajah ke bagian terpencil Honduras - dan segera bahkan orang Skotlandia yang tangguh mulai mati. Para pemukim lainnya (hanya sepertiga yang mampu bertahan hidup) diselamatkan oleh kapal yang lewat dan dibawa ke Belize. Armada Inggris menghentikan lima kapal lainnya sebelum mereka mencapai tujuan. McGregor melarikan diri ke Prancis.
Upaya baru
Bahkan jika dia bertobat, dia memilih cara yang sangat aneh untuk menunjukkannya: tak lama setelah tiba di Prancis, dia kembali mencari investor dan penjajah yang ingin pergi ke Poyalis. Investasi awalnya mungkin telah menguap, tetapi keterampilan dan seni persuasi tetap sama. Dalam beberapa bulan, dia merekrut kelompok baru penjajah dan investor yang siap berangkat. Namun, Prancis terbukti lebih ketat dalam memeriksa dokumen daripada Inggris. Ketika pemerintah melihat aliran aplikasi untuk mengunjungi negara yang belum pernah didengar sebelumnya, sebuah komisi dibentuk untuk menyelidiki kasus tersebut. McGregor dijebloskan ke penjara. Setelah kembali dengan cepat ke Edinburgh, dia terpaksa melarikan diri sekali lagi, karena takut akan kemarahan pemegang obligasi yang bertindak sebagai investor. MacGregor meninggal pada tahun 1845 di Caracas. Sampai hari ini, tanah yang dia anggap sebagai Poyalis tetap merupakan gurun yang miskin dan belum berkembang.
